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成都西 服定制公司一个服装小店里的三大营销道理

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一直认 为自己是了解营销的,也常被 邀请去行业的营销探讨会担任主讲嘉宾,前几日闲来无事,遂去朋 友的小服装店里叨扰,短短两日,却让我在这个10余平方 米的不起眼的小店里,发现了 许多令我汗颜的营销道理,而这些 小生意的营销道理,竟然是如此的浅显,却又如此的实用。

   成本、竞争与利润

   进货时,朋友看上一款服装,单价批发价60元,正准备成交,一个熟人告诉说,在某处 该款的服装批发价50元,于是在奔波了40分钟后,朋友疲 惫地买下了一批50元的此款式衣服,除去路费、车费,每件衣 服也不过省了几元钱。

   成都西服公司分析——

   在该行业里,每件衣服进店,店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算,那么每件朋友要卖90元,毛利润是30元;如果进价是50元,那么每件衣服可卖75元,毛利润是25元,减少了5元的利润,但这反 而成了朋友的优势。

   第一种情况:如果别 人的同系列服装卖90元,朋友也可以卖90元,那么毛利润可以达到40元,朋友的 利润处于最高点;

   第二种情况:如果别 人看到朋友一件卖75元,也把价格调整到75元,那么朋友的毛利润是25元,而别人的毛利润是15元,朋友的 利润依然在最高点;

   第三种情况:如果该 款服装销售顺畅,别人为 了成本问题而坚持卖90元,朋友卖75元,那么朋 友的单件成交价格就比别人少15元,看似朋 友的利润点降低,但是由于质量、款式一样,可比性极强,所以朋 友的成交量会超越别人,按照1∶1.5的成交值计算,朋友的 利润点依然最高,而且一般情况下,朋友在价格低的时候,别的店 主无法坚持高价格,那样服装就会滞销的,所以只 能被朋友牵着走,销售返 回到第二种情况;

   第四种情况,如果这 系列款式滞销的话,朋友可以以55元一件的价格清仓,而其他店主却要以65元一件的价格清仓,朋友的 损失依然是最低的。

   西服营销感悟:

   如今许 多的大企业为了销售产品挥金如土,虽然也 计算成本与利润的关系,但是有 几个能严谨如斯?成本节 约就是增加利润的话,营销人士耳熟能详,却多是 停留在口号阶段。积跬步而致千里,如果真 能在坚持产品质量情况下严把成本关,企业的 利润如何能不上升?

   当然,以次充好的所谓压缩成本是例外,自有法律的制裁。

   西服公司定位与销售

   朋友店 里的各款式衣服比例很有意思,适合年 轻女孩的个性服装约有35%,其余的 多是既适合年轻女性,也适合 中年妇女的服装。而隔壁 的服装店都是个性鲜明、定位清晰的,但是上 客量却不如朋友这里。

   分析——

   纯个性服装,一般定位比较死,就只是 针对某一类人群,假设该 类人群占实际购买总人群的25%,那就意 味着将丧失另外的75%的客户,而这25%的人群 还可能被其他店分流走,所以成交量较小一些。

   如果店 里全部是适合各年龄段的女性的服装,那么又 会失去店铺的个性,没有了目标群体,很可能 被其他个性突出的店分流客户,胡子眉毛一把抓,反而什么都抓不到。

   25%的个性服装加75%的共性服装,使得年 轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证,而且因 为有年轻女性的存在,不少30岁左右 的女性会尾随而来,购买或 者个性或者大众的服装。而这些 客流量的保证就是成交量的前提。

   假设各 店的成交比例均为20%,那么其 他店每天的客流量为100人,可销售20件服装;朋友店 每天的客流量为150人,则成交量可为30件,朋友的 店每日赢利最高。

   假设各 店每天的人流量相当,均为100人,各种服装销售量均为20件,那么个 性鲜明的店每天可销售服装为20件,朋友的店却可以销售40件,依然是朋友的 店每日赢利最高。

   营销感悟:

   对于产品的定位,不论是 打主题分明牌还是定位模糊牌,都是为 了提高潜在客户的购买率,提升销量。但是无 论是定位的清晰或者模糊,都要明确一点,那就是 两者之间的平衡点,否则销 售人群定位的窄了,会丧失 一些潜在购买者;定位过于宽泛了,又会被 鲜明定位的产品抢走消费者。这之间的中庸,实在是耐人寻味的。

   消费者心理

   在顾客上门以后,朋友有 时招呼销售员上前介绍服装、帮助选择,有时则 用眼色制止销售员上前服务,有时自 己上前嘘寒问暖,真是左右逢源。

   西服定做公司分析——

   一般在 商店里的有两种人,或者购物,或者闲逛,那么就要去观察,仅仅是闲逛的人,就不需要上前去询问,只需要 静静的看着就可以的,如果去 絮絮叨叨试图说服其购买,那么会 给这部分顾客留下一个不好的印象,以后再 次来光顾的几率就会降低;那些是 来购买衣服的人也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选的,所以,服务人 员就需要随时观察,发现有顾客看自己,就立刻上前解答问题,在此过程中分析判断,该顾客 是否还需要自己继续参谋,这样体贴的服务,回头客 的几率就会大大提高。

   西服营销感悟:

   消费者 心理的研究是一门学问,一般营 销人员会针对消费者制定各种策略,以达到吸引消费者、促成销售的目的。这原本是正确的,但是这种教条的方案 本身就可能导致方案的失效,因为忽 视了消费者的不确定性和人的不稳定性,但是如 果放权给市场一线人员,又可能 会造成某些新的弊端。

   短短几天的时间,发生在 朋友店里的许多现象不仅推翻了我以前固有的营销观念,也带给我许多的思考。

   小生意 里存在的许多营销道理,的确值得我们深思。


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